良い印象の積み重ね…

仕事に家庭にと気付けば前回の更新から1ヶ月以上経っていました。

驚く程一週間が早く、忙しない日々です。充実していると捉えたいのですが…

担当エリアが変わってからもう少しで半年になります。

ついこの間まで探り探りだった営業活動ですが、少しずつですが自分の動きが形になってきている感覚があります。

前任者の時から関係の良いユーザーは、関係を継続・発展させることは勿論ですが、＋αで新たに人間関係の構築を図っていたお客様からも新たに商談を頂くことが最近ありました。

新たなご依頼は、緊張もしますが本当に嬉しく営業冥利に尽きます。

特に、関係構築に重要だと感じることは、「良い印象の積み重ね」です。

これまで来ていなかったのに担当が変わってから来るようになっても、基本的にお客様も最初は何も依頼することがありませんよね。こちらも、いきなり大きな商談を仕掛けても、そこに信頼関係がありませんから、一方的な情報提供で終わってしまいます。

そのため、まずはこまめに顔を出し、気持ち良く挨拶をする。変わりありませんか？などの簡単な問いかけから始まり、ちょっとした世間話や気になる他院の情報、業界のトピックニュースなどを、重い空気にならないよう軽めのコミュニケーションを続けていました。すると、ある時点から今度はお客様からコミュニケーションを切り出して貰えるようになるんですよね。残念ながら、まだ私には0ベースから一気に信頼関係を築き、商談にもっていくスキルや知識はありません。ですが、一歩一歩進めていくことは誰にでも出来ますよね。

ただ、ここで大事になってくるのは「良い一歩」であると強く感じます。

お客様が忙しい時に無理してお話をしても、こちらの印象は間の悪い営業マンになりますし、いくら最新の情報でもそこにニーズがなければ頓珍漢な印象になります。

笑顔で明るく対応する。忙しいそうな時は、メモを置いて次回の訪問につなげる。商談が無く世間話で終わる時でも、お客様にとって興味深い内容の話題を意識する。ちょっとした問い合わせを頂いた時でも、精神誠意迅速に対応する（自分の場合は拙劣ですが…）etc

当たり前ですが、ちょっとでも良い印象で終わる時間を積み重ねることが、人間関係の構築につながり、考えもしなかった重要な商談を頂くことにつながると思います。先日も、急に電子カルテの導入を検討する旨のご相談を頂き、こんな自分にも重要なお話をしてくださることに驚きました。ですが振り返ってみると、そのような時間を過ごせた実感が多くあるんですよね。お客様への貢献はここからが勝負になるのですが、まずは人間関係を構築出来ていないとお話すら貰えない仕事です。毎度上手くいく訳ではないですが、何事も「良い一歩」の積み重ねを意識して成長していきたいですね…

明日からお盆休みを頂く事が出来ました。お盆明けには、来年度の予算申請が始まるなどまた重要な時期に入るので、しっかり息抜きしたいと思います。